Δευτέρα, 4 Φεβρουαρίου 2013

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ


Περιεχόµενα

Επιχειρηµατικό σχέδιο- Ορισµοί
Γιατί συντάσσουµε επιχειρηµατικά σχέδια
Τι περιλαµβάνει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο
Υπόδειγµα δηµιουργίας ενός επιχειρηµατικού σχεδίου
Επισηµάνσεις-Τι πρέπει να προσεχθεί κατά τη σύνταξη ενός επιχειρηµατικού σχεδίου
Παράρτηµα


1. Επιχειρηµατικό σχέδιο-Ορισµός

Το επιχειρηµατικό σχέδιο (Business Plan) είναι ένα γραπτό έγγραφο που καταρτίζεται από τον επιχειρηµατία και που περιγράφει όλα τα σχετικά εξωτερικά και εσωτερικά στοιχεία που περιλαµβάνονται στην έναρξη µιας νέας εmχείρησης. Είναι συχνά µια ολοκλήρωση/συνένωση των επιµέρους λειτουργικών σχεδίων όπως το σχέδιο µάρκετινγκ, το χρηµατοοικονοµικό σχέδιο, το σχέδιο παραγωγής Κ.α.
Επειδή διαπραγµατεύεται στόχους και στρατηγικές καθώς και βραχυπρόθεσµες και µακροπρόθεσµες αποφάσεις λέγεται συχνά µεταφορικά και <ωδικός χάρτης» (road map). Ένα εmχειρηµατικό σχέδιο, όπως και ένας οδικός χάρτης, αποσκοπεί στο να µάς βοηθήσει να κατανοήσουµε και να απαντήσουµε στα εξής ερωτήµατα:
Πού βρισκόµαστε τώρα - Πού θέλουµε να πάµε - Πώς θα πάµε εκεί.
Ας υποθέσουµε, για παράδειγµα, ότι βρισκόµαστε στην Αθήνα και θέλουµε να κάνουµε ένα ταξίδι στην Θεσσαλονίκη (η αποστολή µας- ο στόχος µας ).Υπάρχουν πάρα πολλοί τρόποι να πάµε εκεί που θέλουµε όπως για παράδειγµα µε αµάξι, τρένο, λεωφορείο, αεροπλάνο Κ.α και το κάθε µέσο συνεπάγεται διαφορετικά χαρακτηριστικά σε όρους χρονικούς, κόστους, άνεσης. Έτσι, όπως ο εmχειρηµατίας έτσι και ο ταξιδιώτης πρέπει να πάρει κάποιες σηµαντικές αποφάσεις και να συλλέξει πληροφορίες και στοιχεία προτού ετοιµάσει το «ταξιδιωτικό» του πλάνο.
Αυτό το πλάνο θα πρέπει να λάβει υπόψη του διάφορους εξωτερικούς παράγοντες, όπως καιρικές συνθήκες, περίπτωση έκτακτης ζηµιάς στο µεταφορικό µέσο, οδικές συνθήκες, αξιοθέατα, κατασκηνώσεις Κ.α. Αυτοί οι παράγοντες είναι µη ελεγχόµενοι από τον ταξιδιώτη αλλά το ταξιδιωτικό του πλάνο πρέπει να τα έχει προβλέψει όπως και ο επιχειρηµατίας πρέπει να συµπεριλάβει στο εmχειρηµατικό του πλάνο θέµατα όπως νέες νοµοθετικές ρυθµίσεις, κοινωνικές αλλαγές, ανταγωνισµός, αλλαγές στις ανάγκες των καταναλωτών, νέες τεχνολογίες Κ.α οµοίως µη ελεγχόµενους παράγοντες.
Απ' την άλλη µεριά ο ταξιδιώτης έχει µια ιδέα για το πόσο χρόνο και χρήµα µπορεί να διαθέσει και ποιες ταξιδιωτικές επιλογές µπορεί να κάνει µε βάση αυτά (όσον αφορά στο µεταφορικό µέσο που θα επιλέξει, τον τόπο διανοµής, τα αξιοθέατα που θα επισκεφθεί κ.α). Παροµοίως, ο επιχειρηµατίας έχει κάποιον έλεγχο στο µάρκετινγκ, το προσωπικό, την παραγωγή Κ.α
Όλα τα παραπάνω ο ταξιδιώτης-επιχειρηµατίας πρέπει να τα λάβει υπόψη του προκειµένου να είναι σε θέση να προσδιορίσει τις ανάγκες που απαιτεί η πραγµατοποίηση αυτού του «ταξιδιού», να εξασφαλίσει τους απαιτούµενους πόρους και να αντιµετωπίσει τυχόν απρόοπτα γεγονότα που ενδέχεται να τον καθυστερήσουν ή και να τον σταµατήσουν από τον προορισµό του.
Εποµένως, κάπως έτσι πρέπει να αντιληφθούµε την έννοια του εmχειρηµατικού σχεδίου, ως µιας µεθοδικής διαδικασίας που αποτυπώνει γραπτώς όλες τις εκφάνσεις του επιχειρηµατικού µας ταξιδιού και µειώνει έτσι τις πιθανότητες αποτυχίας ή αν θέλετε εξασφαλίζει κάποιες πιθανότητες επιτυχίας, να φθάσουµε στον προορισµό µας.


2. Γιατί συντάσσουµε επιχειρηµατικά σχέδια

Όπως θα διαφάνηκε από αυτά που προαναφέρθηκαν, το επιχειρηµατικό σχέδιο είναι στην ουσία µια διαδικασία αποτύπωσης του τώρα και προγραµµατισµού και σχεδιασµού για το µέλλον µε γνώµονα το που θέλουµε να πάµε.
Ο σχεδιασµός και ο προγραµµατισµός είναι οι πιο σηµαντικές ενέργειες που πρέπει να γίνουν πριν από κάθε επιχειρηµατική δράση. Η µικρή επιχείρηση χρειάζεται κάτι παραπάνω από κεφάλαιο και όνειρα για να πετύχει. Χρειάζεται σχεδιασµό και προγραµµατισµό των µελλοντικών ενεργειών πριν την προλάβουν τα γεγονότα. Στο σηµείο αυτό αξίζει να σηµειωθεί ότι ένας από τους πιο συχνούς και ίσως σηµαντικότερους λόγους αποτυχίας των νέων επιχειρήσεων µεταξύ άλλων είναι αυτός του ανύπαρκτου ή φτωχού ή ακόµα χειρότερα κακού προγραµµατισµού.
Κατά συνέπεια, η προετοιµασία ενός επιχειρηµατικού σχεδίου γίνεται κατ' αρχήν για τον ίδιο τον επιχειρηµατία και οι λόγοι είναι πολλοί και µείζονος σηµασίας.
Ο επιχειρηµατίας µέσα από µια οικονοµοτεχνική µελέτη (εν την προκειµένη µελέτη σκοπιµότητας ή επιχειµατικό σχέδιο) και από την συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών που αυτή απαιτεί, θα κατανοήσει σαφώς καλύτερα την επιχείρηση που έχει ή που σκέφτεται να ανοίξει. Θα είναι σε θέση να εκτιµήσει κατά πόσο είναι σκόπιµο να προχωρήσει σε κάποιο εγχείρηµα που σκέφτεται (εξού και µελέτη σκοπιµότητας) και ενδεχοµένως να αποτραπεί από την δηµιουργία αποτυχηµένων επιχειρήσεων και τη σπατάλη πόρων που θα τον βάλουν σε µεγάλους µπελάδες. Για τις υπάρχουσες εmχειρήσεις, µέσω του επιχειρηµατικού σχεδίου ο εmχειρηµατίας αποτυπώνοντας γραπτώς τις ιδέες και τα σχέδια του θα πετύχει µεγαλύτερη δέσµευση στους στόχους τους και από τον ίδιο και από τους υπαλλήλους του. Επίσης, τον βοηθάει να αναγνωρίσει και να αξιολογήσει τους κινδύνους και τα ρίσκα εκείνα που µπορεί να ελέγξει. Έτσι, τον καθιστά έτοιµο να αντιµετωπίσει οποιαδήποτε
µελλοντική κατάσταση.        .-
Πέραν του ότι ο επιχειρηµατίας µέσω του εmχειρηµατικού σχεδίου γίνεται mo ώριµος, ικανός και έτοιµος να διοικήσει την εmχείρηση του αποκτά εmπλέον ένα πολύτιµο και αναγκαίο εργαλείο που θα του εξασφαλίσει την κάθε υποστήριξη που θα χρειαστεί. Έτσι, ένα καλογραµµένο και περιεκτικό επιχειρηµατικό σχέδιο αποτελεί ένα άριστο επικοινωνιακό εργαλείο, προσδίδει κύρος στην επιχείρηση για την οποία συντάχθηκε και εξασφαλίζει ευκολότερα τις εκάστοτε ανάγκες υποστήριξης της επιχείρησης. Η ανάγκη χρηµατοδότησης, η αναζήτηση στρατηγικών συµµάχων, η ανάγκη υποστήριξης από το προσωπικό της εmχείρησης, η ανάγκη παρουσίασης της επιχείρησης στους πελάτες, προµηθευτές, θεσµικούς παράγοντες και επενδυτές, µετόχους είναι κάποιες από τις ενέργειες στις οποίες, αν όχι απαιτείτε, παίζει καθοριστικό ρόλο η ύπαρξη ενός business plan.
Περιληπτικά, λοιπόν, κάποιοι από τους λόγους που ετοιµάζοµαι ένα εmχειρηµατικό σχέδιο είναι για να:
καταλάβετε την επιχείρησή σας







Το        επιχειρηµατικό          σχέδιο            είναι αποτέλεσµα      µιας     διαδικασίας
προγραµµατισµού
-
  • Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
  • Γιατί θα αγοράσουν την υπηρεσία ή το προϊόν σας;
  • Τι είναι διατεθειµένοι να πληρώσουν;
  • Πώς θα παράγετε και θα παραδώσετε την υπηρεσία/ προϊόν
  • Τι πόρους (άνθρωποι, χρήµατα, τεχνολογία) θα χρειαστείτε;
  • Θα µπορέσετε να δηµιουργήσετε αξία/να βγάλετε χρήµατα;
  • εξασφαλίσετε χρηµατοδότηση
  • βρείτε ένα στρατηγικό συνέταιρο
  • εξηγήστε την επιχείρηση στους πελάτες! προµηθευτές σας
  • προσελκύστε τους ανθρώπους/υπαλλήλους κλειδιά
  • βοηθήσετε το management της επιχείρησης να επικεντρωθεί στους στόχο της επιχείρησης

3 Τι περιλαµβάνει ένα επιχειρηµατικό σχέδιο

Το επιχειρηµατικό σχέδιο όπως αναφέραµε θα πρέπει κατά κάποιο τρόπο να σκιαγραφεί την επιχείρηση, να µάς δίνει πληροφορίες για την παρούσα κατάσταση της, για την επιθυµητή και επιδιωκόµενη κατάσταση της στο µέλλον καθώς και τους τρόπους µε τους οποίους θα φτάσει εκεί που θέλει.
Έτσι, µέσα από τα κεφάλαια του επιχειρηµατικού σχεδίου ο επιχειρηµατίας παραθέτει τις σκέψεις του, τους στόχους του, τις στρατηγικές και απαντάει στα εξής ερωτήµατα:

Που βρίσκοµαι και ποια είναι η τωρινή κατάσταση
Τι θέλω και τι µπορώ να κάνω
Πού θέλω να πάω
Ποιοι είναι οι καλύτεροι τρόποι να πετύχω τους στόχους µου
Τι µπορώ να περιµένω στο µέλλον

Αν και υπάρχουν µικρές, ανούσιες διαφοροποιήσεις στην βιβλιογραφία όσον αφορά στα κεφάλαια που περιέχει ένα business plan και στη δοµή του,ΟΙ κύριες θεµατικές ενότητες παρατίθενται παρακάτω σε µορφή περιεχοµένων:

1 Εισαγωγική σελίδα
2 Περίληψη (executive summary)
3 Περιγραφή επιχείρησης, προϊόντος ή υπηρεσίας
4 Ανάλυση βιοµηχανίας/αγοράς & ανταγωνισµού
5 Στρατηγική Marketing
6 Σχέδιο λειτουργίας
7 Οργανωσιακό σχέδιο
8 Οικονοµικό σχέδιο
9 Αξιολόγηση του κινδύνου
1 Ο Παραρτήµατα

Στην επόµενη ενότητα παρατίθεται ένα υπόδειγµα ενός Business plan µε επεξήγηση των επιµέρους ενοτήτων, που θα σας βοηθήσει να συντάξετε και το δικό σας σχέδιο.



4 Υπόδειγµα δηµιουργίας ενός    επιχειρηµατικού σχεδίου
                               


                   ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ
                        
                                της εταιρίας
                   ••••••••••••••••••••••••••••••••••
           (υφιστάµενη η προτεινόµενη επωνυµία)


           Ηµεροµηνία: ••••••••••••••••••
           Στοιχεία εmχείρησης:
            Επωνυμία....................................
           Έδρα:..........................................
            Τηλ:       .
            Φαξ:    .
            E-mail:                       .








ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

1.Περίληψη (Executive Summary)
2.Προϊόντα / Υπηρεσίες
3.Αγορές και Μάρκετινγκ
3.1 Ο Κλάδος
3.2 Χαρακτηριστικά των πελατών
3.3 Οι Ανταγωνιστές
3.4 Τοποθέτηση (positioning)
3.5 Πολιτική προϊόντος ή υπηρεσίας
3.6 Τιµολόγηση
3.7 Διανοµή
3.8 Προβολή/ προώθηση πωλήσεων
3.9 Προβλέψεις Πωλήσεων
4.Παραγωγή - Διαχείριση Λειτουργιών
5.Διοίκηση (Management)
6.Χρηµατοοικονοµικά Στοιχεία
7.Παράρτηµα


1. Περίληψη (Executive Summary)

Αυτό είναι το πιο σηµαντικό κεφάλαιο του επιχειρηµατικού σχεδίου. Πρέπει να συνοψίζει σε 2-3 σελίδες τα κύρια χαρακτηριστικά του σχεδίου, το οποίο θα αναλύεται λεπτοµερώς στα επόµενα κεφάλαια.

Η περίληψη (Executive Summary) είναι το πρώτο πράγµα που διαβάζει ένας αξιολογητής του σχεδίου γενικά ή ένας πιθανός επενδυτής. Μια καλογραµµένη περίληψη δηµιουργεί µια θετική προδιάθεση για το τι θα ακολουθήσει στο υπόλοιπο επιχειρηµατικό σχέδιο και αποσκοπεί στο να καταλάβουν οι πιθανοί επενδυτές εάν αξίζει να συνεχίσουν στην περαιτέρω εξέταση του σχεδίου.
Η περίληψη δεν είναι εισαγωγή! Είναι µια σύνοψη όλων όσων αναφέρονται στο σχέδιο και εποµένως δεν πρέπει να είναι µια περιγραφή του τρόπου µε τον οποίο συντάχθηκε το σχέδιο.
Βασικά στοιχεία της επιχείρησης τα οποία θα πρέπει να παρουσιαστούν σε αυτό το σηµείο είναι στοιχεία όπως:

  • η επιχειρηµατική ευκαιρία
  • η αναµενόµενη πελατεία
  • τα χαρακτηριστικά της αγοράς που δραστηριοποιείται η εταιρία
  • οι ανταγωνιστές
  • προβλέψεις για οικονοµικά αποτελέσµατα της εταιρίας
  • αρχικά εκτιµώµενοι πόροι (κεφάλαια)
  • ενδεχόµενη στελέχωση της εταιρίας





2. Προϊόντα / Υπηρεσίες

  • Λεπτοµερής περιγραφή των προτεινόµενων προϊόντων / υπηρεσιών:
  • τα τεχνικά χαρακτηριστικά τους
  • η λειτουργικότητά τους
  • οι ανάγκες που ικανοποιούν
  • ο κύκλος ζωής τους
  • πιθανές µελλοντικές εξελίξεις σε θέµατα απαραίτητων τεχνικών χαρακτηριστικών ή τεχνολογίας.

3. Αγορές και Μάρκετινγκ

Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που θα παράγει η επιχείρηση θα πρέπει να απευθύνονται σε κάποια συγκεκριµένη Αγορά. Το Επιχειρηµατικό Σχέδιο πρέπει να εξετάζει θέµατα όπως:

3.1 Ο Κλάδος

Περιγραφή του κλάδου (π.χ. Τρόφιµα-Ποτά ή Σύµβουλοι Επιχειρήσεων), στοιχεία για το µέγεθός του, τάσεις και επικρατούσες συνθήκες. Στο σηµείο αυτό θα µπορούσε να γίνει και µια ανάλυση του κλάδου µε βάση το µοντέλο των πέντε δυνάµεων του Michael Porter (βλ. Παράρτηµα Α) αν κριθεί ότι θα συµβάλλει στην εικόνα που πρέπει να σχηµατίσει ο αναγνώστης του Σχεδίου για την αγορά. Όπου είναι δυνατόν θα πρέπει επίσης να εντοπιστεί και το τµήµα του κλάδου ή της αγοράς στο οποίο θα ενταχθεί το προϊόν / η υπηρεσία (π.χ. στον κλάδο τροφίµων και ποτών ένα τµήµα είναι η αγορά των γαλακτοκοµικών προϊόντων) µε στοιχεία για τις ιδιαίτερες συνθήκες που τυχόν επικρατούν στο συγκεκριµένο τµήµα της αγοράς.

3.2 Χαρακτηριστικά των πελατών

Πληθυσµιακές οµάδες οι οποίες εκτιµούµε ότι θα αποτελέσουν την πελατειακή µας βάση: ηλικιακό και εισοδηµατικό προφίλ, µοντέλα αγοραστικής συµπεριφοράς, κλπ. Αν πρόκειται για πελάτες που είναι και αυτές επιχειρήσεις, να περιγραφούν τα χαρακτηριστικά τους, όπως σε ποιο κλάδο ανήκουν κλπ.

3.3 Οι Ανταγωνιστές

Ο αριθµός και τα χαρακτηριστικά των ανταγωνιστών (µέγεθος, µερίδια αγοράς, χρηµατοοικονοµική κατάσταση, χαρακτηριστικά των προϊόντων / υπηρεσιών τους σε σύγκριση µε τα δικά µας κλπ.)

3.4 Τοποθέτηση (positioning)

Αιτιολόγηση της θέσης που αναµένεται να έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες µας στην αγορά σε σχέση µε τον ανταγωνισµό. Πως θα τοποθετηθούµε στην αγορά, αν θέλουµε (και µπορούµε) να θεωρούµαστε πρωτοπόροι στην ποιότητα, στην τιµή, στη διαφοροποίηση, σε ένα ιδιαίτερο συνδυασµό των παραπάνω, κλπ. Σε αυτό το σηµείο µπορούν να παρουσιαστούν επίσης και οι στόχοι που έχουν τεθεί σε ότι αφορά στην απόκτηση µεριδίου αγοράς του προϊόντος / της υπηρεσίας ανάµεσα στα προϊόντα που ήδη διατίθενται στην αγορά




3.5 Πολιτική προϊόντος ή υπηρεσίας

Πόσο συχνά θα αναπτύσσσουμε νέα προιόντα η υπηρεσίες η θα αναβαθμίζουμε τα χαρακτηριστικά τους, την συσκευασία η την ομαδοποίηση τους ( σύμφωνα με τις δυνατότητες μας και τις συνθήκες της αγοράς); Πως θα οργανωθεί, αν θεωρήσουμε σκόπιμο να υπάρχει, το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης προιίόντων/υπηρεσιών;Ποίοι θα είναι οι στόχοι του και πως θα αξιολογείται η απόδοση του ;


3.6 Τιµολόγηση

Ποιες θα είναι οι τιµές των προϊόντων ή υπηρεσιών µας και σε ποια τιµολογιακή πολιτική θα βασίζονται π.χ. θα πουλάµε φθηνότερα από τους άλλους (µπορούµε µε βάση το κόστος;), θα δίνουµε εκπτώσεις για αγορά ποσοτήτων ή για πιστούς πελάτες, θα έχουµε ειδικές τιµές για κάποιες οµάδες πελατών;


3.7 Διανοµή

Πως θα φτάσουν τα προϊόντα µας στην αγορά και τελικά στον πελάτη; Μέσα από ποια κανάλια; Υπάρχουν θέµατα συντήρησης (π.χ. ψύξη) ή προβλήµατα φθοράς, όταν πρόκειται για προϊόντα, που πρέπει να αντιµετωπίσουµε; Εξετάζουµε την περίπτωση να αναθέσουµε τη διανοµή (outsourcing) σε κάποια από τις εταιρίες που εξειδικεύονται σ' αυτόν τον τοµέα (logistics); Αν πρόκειται για υπηρεσία, που θα εγκατασταθούµε ώστε η πρόσβαση για τον πελάτη να είναι εύκολη;



3.8 Προβολή/ προώθηση πωλήσεων

Ενέργειες που θα γίνουν για να κάνουµε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες µας γνωστά στους υποψήφιους πελάτες. Θα κάνουµε διαφήµιση και πόση; Σε ποια µέσα; Θα έχουµε πωλητές και πόσους; Πως θα αµείβονται, µε προµήθεια, µε µισθό ή µε ένα συνδυασµό των δύο; Αν πρόκειται για είδη που πωλούνται µέσω λιανικού εµπορίου, πως θα καταφέρουµε να µπούµε σε προνοµιακή θέση στα ράφια, τι συµφωνίες θα κάνουµε, τι εκπτώσεις ή άλλα κίνητρα θα δώσουµε; Με τι κριτήρια θα επιλέξουµε τους συνεργάτες που θα µας υποστηρίξουν στην προώθηση/ προβολή;




3.9 Προβλέψεις Πωλήσεων

Εδώ θα πρέπει να γίνουν οι προβλέψεις για το επίπεδο των πωλήσεων ώστε να χρησιµοποιηθούν παρακάτω στη Χρηµατοοικονοµική Ανάλυση. Θα πρέπει να αναφέρουµε πόσες µονάδες του προϊόντος ή της υπηρεσίας προβλέπουµε ότι θα πουληθούν για κάθε έτος στο οποίο αναφέρεται το Σχέδιο και να το αιτιολογήσουµε µε βάση την τιµολογιακή πολιτική, τη διανοµή και την προώθηση/ προβολή. Οι όποιες παραδοχές γίνουν για τις συνθήκες τις αγοράς µε βάση τις προηγούµενες αναλύσεις θα πρέπει να εξηγούνται και να αιτιολογούνται ικανοποιητικά.


4. Παραγωγή - Διαχείριση Λειτουργιών

Στο σηµείο αυτό θα πρέπει να περιγράψουµε µε λεπτοµέρεια τη µέθοδο παραγωγής των προϊόντων ή παροχής των υπηρεσιών. Θα εξηγήσουµε την παραγωγική διαδικασία ή τη διαδικασία παροχής της υπηρεσίας, τις υποδοµές που απαιτεί (εγκαταστάσεις, εξοπλισµός, συστήµατα), τα θέµατα του ανθρώπινου δυναµικού (προσόντα, εκπαίδευση που τυχόν θα γίνει, αµοιβές και κίνητρα). Θα εξεταστούν τα ζητήµατα που σχετίζονται µε τις πρώτες ύλες, τους προµηθευτές και τις συνεργασίες, µε την πολιτική για τα αποθέµατα και τους αποθηκευτικούς χώρους (όταν πρόκειται για προϊόντα) καθώς και ζητήµατα συντήρησης και αναβάθµισης του εξοπλισµού και των χώρων. Επίσης θα αντιµετωπιστούν ζητήµατα νοµικά, ασφαλιστικά και άλλα (καταστατικά και ιδρυτικές πράξεις, άδειες, πιστοποιητικά, υποχρεώσεις σε οργανισµούς - ΙΚΑ, ΤΕΒΕ, Επιµελητήριο) καθώς και θέµατα τυχόν απαραίτητων πιστοποιήσεων (ISO, HACCP, TUV).

5. Διοίκηση (Management)

Στο σηµείο αυτό πρέπει να αναφερθεί η οργανωτική δοµή της επιχείρησης και να γίνει συνοπτική αναφορά σε καθένα από τα διοικητικά στελέχη (σε όσα απ' αυτά έχουν ήδη επιλεγεί) µε στοιχεία για τα προσόντα, την τεχνογνωσία και την εµπειρία του κάθε στελέχους.
Αν θεωρηθεί ότι ενισχύει την πρόταση, µπορούµε σε παράρτηµα να παραθέσουµε εκτενή βιογραφικά σηµειώµατα των στελεχών.

6. Χρηµατοοικονοµικά Στοιχεία

Στην αρχή του κεφαλαίου για τα χρηµατοοικονοµικά στοιχεία θα πρέπει να εξηγούνται µε σαφήνεια οι υποθέσεις και οι παραδοχές που καθορίζουν βασικά σηµεία της χρηµατοοικονοµικής ανάλυσης όπως οι πωλήσεις και η εξέλιξή τους, τα έξοδα κλπ.
Επίσης πρέπει να φαίνεται ξεκάθαρα η σύνθεση του µετοχικού κεφαλαίου (συνολικό ποσό και ποσοστά συµµετοχής κάθε µετόχου) καθώς και ο προβλεπόµενος τρόπος εξασφάλισης των απαιτούµενων κεφαλαίων (αν θα είναι µε ίδια συµµετοχή, αν θα προέρχεται από δανεισµό ή από εταιρίες συµµετοχών και σε ποιο ποσοστό κλπ.)
Στα χρηµατοοικονοµικά στοιχεία θα είναι χρήσιµο να συµπεριλαµβάνονται:

Πρόβλεψη αποτελεσµάτων
Προβλεπόµενοι Ισολογισµοί
Επίσης µπορούν να συµπεριληφθούν και:
Πρόβλεψη ταµειακών ροών
Ανάλυση Νεκρού Σηµείου (Break Eνen Analysis)
Προσδιορισµός και διαχείριση κινδύνου

7 Παράρτηµα

  • Βιογραφικά προϊσταµένων
  • Λεπτοµέρειες προϊόντων
  • Αναφορές απ'τον εµπορικό/εmχειρηµατικό Τύπο
  • Διπλώµατα ευρεσιτεχνίας (µπροστινή σελίδα)
  • Επιστολές/Πιστοποιητικά
  • Τεχνικές πληροφορίες
  • Όροι Εµmστευτικότητας

5 Επισηµάνσεις-σηµεία που πρέπει να προσεχθούν
                    Χρήσιµες συµβουλές για αποφυγή λαθών

Αποφύγετε τις πάρα πολλές πληροφορίες
Το ιδανικό µέγεθος ενός επιχειρηµατικού σχεδίου κυµαίνεται κατά κανόνα από 35-40 σελίδες. Οι περισσότεροι επενδυτές έχουν µια λίστα συγκεκριµένων πραγµάτων που περιµένουν να δουν σε ένα επιχειρηµατικό σχέδιο. Οποιαδήποτε άλλη πληροφορία ίσως θεωρηθεί µη αναγκαία αλλά και πολλές φορές επιζήµια µιας και ταλαιπωρεί τον αναγνώστη.

Ο σκοπός του επιχειρηµατικού σχεδίου δεν είναι η συγγραφή λογοτεχνικού κειµένου που θα εντυπωσιάσει το αναγνώστη αλλά η παράθεση λιτών, σηµαντικών και χρήσιµων πληροφοριών που θα παρουσιάζουν εύστοχα και κατανοητά την επιχειρηµατική µας ιδέα.
Αν έχετε στοιχεία τα οποία δεν αντέχετε να µην τα συµπεριλάµβεται στο σχέδιο τότε µπορείτε να τα βάλετε στο παράρτηµα και να αφήσετε στην ευχέρεια του αναγνώστη να επιλέξει αν θα τα διαβάσει ή όχι.

Μην κρύβετε τις αδυναµίες

Όλες οι επιχειρηµατικές ιδέες έχουν κάποιες αδυναµίες. Η αποφυγή, όµως, της αναφοράς τους στο επιχειρηµατικό σχέδιο προκειµένου να το καταστήσουµε πιο ελκυστικό µόνο προβλήµατα µπορεί να δηµιουργήσει.
Οι αναγνώστες επιχειρηµατικών σχεδίων έχουν την εµπειρία και την δυνατότητα να εντοπίσουν τα πιθανά σηµεία που ένα επιχειρηµατικό σχέδιο ψεύδεται ή παρουσιάζει την µία πλευρά του νοµίσµατος. Οι συνέπειες από µια τέτοια διαπίστωση θα είναι το επιχειρηµατικό σας πλάνο να θεωρηθεί αναΚΡΊβές και εσείς οι ίδιοι αναξιόπιστοι, µε αποτέλεσµα να ναυαγήσουν οι όποιες σας επιδιώξεις.
Αυτό που ενδείκνυται είναι η αναφορά των αδυναµιών που εντοπίζετε στην επιχειρηµατική σας ιδέα και οι τρόποι µε τους οποίους πιστεύετε ότι θα τις αντιµετωπίσετε. Με αυτόν το τρόπο δείχνετε ότι είσαστε ειλικρινής, ότι έχετε µελετήσει πολύ καλά το σχέδιο σας και ότι είσαστε προετοιµασµένος να αντιµετωπίσετε µε συγκεκριµένα σχέδια τις όποιες δυσκολίες.

Κανάλια διανοµής

Το µέρος του επιχειρηµατικού σας σχεδίου που ασχολείται µε την διανοµή του προϊόντος/υπηρεσίας σας συνήθως είναι γεµάτο µε όλα τα πιθανά κανάλια διανοµής. Το πώς το προϊόν σας θα φτάσει στην αγορά και στον καταναλωτή είναι αναµφισβήτητα είναι από τα πιο σηµαντικά σηµεία του επιχειρηµατικού σας σχεδίου. Αποφύγετε να αναφέρετε όλα τα πιθανά κανάλια όπως για παράδειγµα:
«Θα βάλουµε στην αγορά τα µηχανήµατα µας µέσω του Intemet, καταλόγων, διανοµέων, χονδρέµπορων, λιανέµπορων, telemarketing, Κ.α»
Αυτό που λέει η παραπάνω δήλωση στον αναγνώστη είναι ότι δεν έχετε στρατηγική διανοµής


Ανάλυση ανταγωνισµού

Η λέξη κλειδί εδώ είναι «ανάλυση». Ένα λάθος που συνηθίζεται σε αυτό το µέρος του επιχειρηµατικού σχεδίου είναι να αναφέρεται απλά η λίστα µε τους ανταγωνιστές µας, τα ονόµατα τους και τις διευθύνσεις τους. Αυτό,όµως,όπως είναι κατανοητό δεν αποτελεί ανάλυση.
Αυτό που χρειάζεται εδώ είναι να έχουµε µελετήσει τους ανταγωνιστές µας, να είµαστε σε θέση να προσδιορίσουµε τα δυνατά και αδύνατα σηµεία τους, το τι περιµένουµε να κάνουν βραχυπρόθεσµα και µακροπρόθεσµα, ποιες είναι οι στρατηγικές τους κατευθύνσεις, γιατί οι πελάτες αγοράζουν από αυτούς, αν υπάρχει η πιθανότητα να συγχωνευθούν ή να συνεργαστούν µε κάποια άλλη εταιρεία, ποια είναι η χρηµατοοικονοµική τους κατάσταση Κ.α
Γνωρίζοντας λίγα ή τίποτα για τους ανταγωνιστές µας είναι σαν να είµαστε αδιάβαστοι στο µάθηµα µας

Νοµικά προβλήµατα

Ένα θέµα που προσέχουν ιδιαίτερα οι αναγνώστες επιχειρηµατικών σχεδίων, δηλ. οι επενδυτές, είναι τα νοµικά ζητήµατα που ενδέχεται να υπάρχουν γύρω από µια επιχειρηµατική πρόταση.
Παρακάτω παρατίθεται κάποιες ερωτήσεις που πρέπει να απαντήσετε για να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε πιθανά νοµικά προβλήµατα:
Το προϊόν σας αναπτύχθηκε στην διάρκεια που εργαζόταν κάπου αλλού;
Υπάρχουν πιθανά συµβόλαια εργασίας ή διαµάχες σε εκκρεµότητα;
Μήπως υπάρχει πιθανό θέµα καταπάτησης ευρεσιτεχνίας (πατέντας);
Υπάρχουν δυσαρεστηµένοι προηγούµενοι υπάλληλοι σου που θα µπορούσαν να µηνύσουν την εταιρεία σου;
Υπάρχει ξεκάθαρη ιδιοκτησία του ΠΡΘϊόντος/υπηρεσίας σου;
Αν έχεις αµφιβολίες για κάποιο από τα παραπάνω θέµατα τότε είναι καλή ιδέα να ξανά εξετάσεις το επιχειρηµατικό σου σχέδιο υπό την επίβλεψη κάποιου δικηγόρου και να φροντίσεις οποιοδήποτε νοµικό ζήτηµα προκύπτει προτού συναντηθείς µε τον επενδυτή.

Αποτίµηση του ρίσκου

Το ρίσκο που αντιµετωπίζει µια επιχείρηση είναι διαφορετικό από τις αδυναµίες της στο ότι έχει να κάνει µε το µέλλον και είναι κατά κανόνα εκτός των ελεγχόµενων από την επιχείρηση παραγόντων. Υπάρχουν δυνάµεις της αγοράς που θα µπορούσαν να εµποδίσουν την επιτυχή εφαρµογή του επιχειρηµατικού σας σχεδίου;
Εδώ πρέπει να σας οδηγήσει η κοινή λογική. Για παράδειγµα, να αποφύγετε την πρόβλεψη ακραίων φαινοµένων όπως η έλευση ενός παγκόσµιου πολέµου ή τις προφητείες του Αρµαγεδώνα και να εστιάσετε σε σχετικές µε το προϊόν/υπηρεσία σας πιθανές αλλαγές όπως η επίδραση µιας καινούργιας τεχνολογίας, αλλαγές στην καταναλωτική συµπεριφορά και ζήτηση και σε ποικιλία τέτοιων θεµάτων που µπορεί να επηρεάσουν αρνητικά τα σχέδια σας.


Χρηµατοοικονοµικές Προβλέψεις

Ένα από τα θέµατα του εmχειρηµατικού σας σχεδίου που παίζει σηµαντικό ρόλο στον αν θα πάρετε χρηµατοδότηση από τον επενδυτή που µελέτησε το σχέδιο σας είναι τα χρηµατοοικονοµικά.
Η ερώτηση που θα δεχθείτε σίγουρα από τον επενδυτή κατά την εξέταση του σχεδίου σας είναι σε ποια στοιχεία και σε ποίες αναλύσεις στηρίζεται τις προβλέψεις πωλήσεων που αναφέρετε. Η απάντηση που δίνεται συχνά και βέβαια καθιστά το εmχειρηµατικό σας σχέδιο «µη προβιβάσιµο» είναι ότι οι προβλέψεις στηρίζονται στην αίσθηση σας και σε σε διάφορες παραλλαγές του «κανόνα του αντίχειρα» Προκειµένου να έχετε πιθανότητες να εξασφαλίσετε χρηµατοδότηση πρέπει να έχετε φροντίσει να συλλέξετε εκείνα τα στοιχεία που θα υποστηρίξουν και θα δώσουν µια «λογική» στις προβλέψεις σας.
Όλα αυτά βέβαια µέσα στα πλαίσια του εφικτού διότι είναι κατανοητό να µην ξοδέψετε υπερβολικό χρόνο και χρήµατα για την διεξαγωγή ερευνών αγοράς και συλλογής πρωτογενών στοιχείων

Χρήσιµες ερωτήσεις που πρέπει να δώσετε προσοχή

  • Τι καινοτόµο έχει η ιδέα σας;
  • Ποιοι ακριβώς είναι οι πιθανοί πελάτες και γιατί να σας προτιµήσουν;
  • Μπορεί το προϊόν / υπηρεσία που προτείνετε, να προσφερθεί σε ανταγωνιστική τιµή στους πελάτες και συγχρόνως να σας δίνει ικανοποιητικό κέρδος;
  • Τι µέγεθος έχει η πιθανή αγορά σας και τι µερίδιο ελπίζετε να πάρετε εσείς, και γιατί;
  • Πώς θα οργανώσετε την παραγωγή σας;
  • Τι ρίσκα υπάρχουν στην επίτευξη των στόχων σας;


6 Παράρτηµα

Επιχειρηµατική Στρατηγική - Ανάλυση SWOT

Για να διαµορφωθεί η µακροπρόθεσµη στρατηγική της επιχείρησης πρέπει πρώτα να αναγνωριστούν και να αποτυπωθούν τα δυνατά και αδύνατα σηµεία µίας επιχείρησης σε σχέση µε τον ανταγωνισµό καθώς και οι ευκαιρίες και απειλές που διαφαίνονται στο επιχειρησιακό της περιβάλλον. Η αποτύπωση αυτή είναι ευρέως γνωστή ως ανάλυση SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats Analysis).

Δυνατά σηµεία (Strengths) θεωρούνται τα συγκριτικά πλεονεκτήµατα !!)ς επιχε1ρησης τα οποία θα πρέπει να αξιοποιηθούν και να καταβληθεί προσπάθεια διατήρησης και περαιτέρω ανάπτυξής τους.
Αδύνατα σηµεία (Weaknesses) θεωρούνται εκείνα τα χαρακτηριστικά !!)ς
επιχείρησης για τα οποία θα πρέπει να ληφθούν µέτρα βελτίωσής τους.
Η αναγνώριση και αποτύπωση των δυνατών και αδύνατων σηµείων προκύπτει από µια ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης (χρηµατοοικονοµική κατάσταση και εξέλιξη - η οποία µπορεί να είναι καλή, µέτρια ή και κακή - ικανότητες, τεχνογνωσία και εµπειρία των στελεχών και του προσωπικού, τεχνολογική πρωτοπορία ή υστέρηση κλπ.). Μια επιχείρηση Π.χ. µπορεί να έχει πολύ ικανά στελέχη και προσωπικό (δυνατό σηµείο) αλλά περιορισµένη χρηµατοδότηση και έλλειψη των απαραίτητων ευρεσιτεχνιών για κατοχύρωση και προβολή της τεχνογνωσίας της (αδύνατα σηµεία που πρέπει να βελτιωθούν). Κάποια στοιχεία του εσωτερικού περιβάλλοντος πιθανόν να αποτελούν συγχρόνως και δυνατά και αδύνατα σηµεία Π.χ το µικρό µέγεθος το οποίο µπορεί να περιορίζει τις δυνατότητες γρήγορης ανάπτυξης ή αντιµετώπισης επιθέσεων από ανταγωνιστές (αδύνατο' σηµείο) µπορεί όµως να δίνει ευελιξία στην εξυπηρέτηση του πελάτη και στην προσαρµογή σε αλλαγές του περιβάλλοντος (δυνατό σηµείο).
Ευκαιρίες (Opportunities) θεωρούνται οι παράγοντες - στοιχεία του εξωτερικού περιβάλλοντος τους οποίους θα πρέπει η επιχείρηση να εκµεταλλευθεί και να αξιοποιήσει µέσα από κατάλληλες στρατηγικές για την επίτευξη των στόχων της.
Απειλές (Threats) θεωρούνται οι παράγοντες - στοιχεία του εξωτερικού περιβάλλοντος που θα πρέπει να ανησυχήσουν την επιχείρηση και που πιθανώς να οδηγήσουν σε απόκλιση από τους στόχους της, αν δεν ληφθούν µέτρα αντιµετώπισής τους.

Η αναγνώριση και αποτύπωση των Ευκαιριών και των Απειλών προκύπτει από ανάλυση

α) του εξωτερικού Μακρο-περιβάλλοντος που αναφέρεται στις γενικότερες οικονοµικές, πολιτικές και κοινωνικές συνθήκες καθώς και το γενικό επίπεδο εξέλιξης της τεχνολογίας που επηρεάζουν ή θα επηρεάσουν την επιχείρηση (γνωστή ως ανάλυση P.E.S.T.) και
β) του εξωτερικού Μικρο­περιβάλλοντος που αναφέρεται στις συνθήκες που επικρατούν στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιούµαστε (η οποία µπορεί να στηριχτεί στην ανάλυση των πέντε δυνάµεων του Μ. Porter (βλ. κατωτέρω).


Η ανάλυση SWOT συνήθως αποτυπώνεται σε πίνακα όπως παρακάτω:

ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ (STRENGTHS)               ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ  (WEAΚNESSES)
 












ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ (OPPORTUNITIES)                      ΑΠΕΙΛΕΣ (THREATS)
 










- Διαµόρφωση Στρατηγικής

Η αποτύπωση των δυνατών και αδύνατων σηµείων καθώς και των ευκαιριών και απειλών θα δώσει τη δυνατότητα να διαµορφωθεί η στρατηγική της επιχείρησης για τα επόµενα χρόνια.
Η στρατηγική θα περιγράφει:

Α) Τους στόχους ως προς την ανάπτυξη των πωλήσεων, την κερδοφορία,
την ανάπτυξη του ανθρώmνου δυναµικού,
την έρευνα και την ανάπτυξη νέων προϊόντων κλπ. σύµφωνα µε την ανάλυση SWOT (π.χ. µια επιχείρηση µε περιορισµένα κεφάλαια - αδυναµία - δεν µπορεί να στοχεύει σε άµεση ταυτόχρονη παρουσία σε πολλές, γεωγραφικά διάσπαρτες αγορές ενώ σε µια άλλη περίπτωση µια εταιρία που δραστηριοποιείται στο χώρο της πληροφορικής µπορεί να στοχεύει στην αξιοποίηση της ευκαιρίας που παρουσιάζεται µέσα από τις δράσεις του Γ' Κοινοτικού Πλαισίου Στήριξης και ειδικότερα του Προγράµµατος «Κοινωνία της Πληροφορίας)

Β) Τις ενέργειες, αποφάσεις, δράσεις που θα διασφαλίσουν την επίτευξη των στόχων



                             Μοντέλο των πέντε δυνάµεων του Μ. Porter
                                                                

   

                   



Στο ευρέως χρησιµοποιούµενο µοντέλο των πέντε δυνάµεων - Fiνe Forces Model­(Michael Ε. Porter " Cornpetitive Strategy - Techniques for Analyzing Industry & Cornpetitors") γίνεται καταγραφή και ανάλυση των κυριότερων χαρακτηριστικών και τάσεων του κλάδου και προσδιορίζεται η ελκυστικότητα του κλάδου για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται ή επιθυµούν να δραστηριοποιηθούν σ' αυτόν. Το περιβάλλον ενός κλάδου αναλύεται µε τη βοήθεια των παρακάτω 5 παραµέτρων:

  • Η είσοδος νέων ανταγωνιστικών επιχειρήσεων στην αγορά
(Υπάρχουν εµπόδια εισόδου - κεφάλαια, εξοπλισµός, άδειες κλπ. - πόσο µεγάλα είναι και πως µπορούν να αντιµετωπιστούν;)
  • Ο κίνδυνος υποκατάστασης των προϊόντων της επιχείρησης από άλλα
προϊόντα
(Προϊόντα από άλλους κλάδους που έχουν την ίδια λειτουργικότητα ή ικανοποιούν τις ίδιες ανάγκες των πελατών π. χ. υλικά συσκευασίας που παράγονται από τη Χαρτοβιοµηχανία µπορούν να υποκατασταθούν σε πολλές περιπτώσεις από υλικά που παράγονται από τον κλάδο των πλαστικών και αντιστρόφως)
  • η διαπραγµατευτική δύναµη των προµηθευτών της επιχείρησης
(η οποία µπορεί να είναι µεγάλη ή µικρή ανάλογα µε τον αριθµό των προµηθευτών, το µέγεθός τους, τη θέση τους στην αγορά κλπ.)
  • η διαπραγµατευτική δύναµη των πελατών της επιχείρησης
(η οποία µπορεί να πάλι να είναι µεγάλη ή µικρή ανάλογα µε τον αριθµό των πιθανών πελατών, το µέγεθός τους - αν πρόκειται για πελάτες-εταιρίες κλπ.)
  • Ένταση του ανταγωνισµού στον κλάδο
(Αν υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις στον κλάδο µε µικρά µερίδια και παρόµοιες στρατηγικές και κοστολογική δοµή ή αν υπάρχουν λίγες και πολύ ισχυρές επιχειρήσεις µε ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήµατα, η συµπεριφορά των επιχειρήσεων στο ανταγωνιστικό πεδίο κλπ)








































ΑΣΚΗΣΕΙΣ         
BUSINESS PLAN


Άσκηση 1
Κάθε οµάδα θα κάνει µια όσο το δυνατό πιο λεπτοµερή περιγραφή του προϊόντος/ων ή υπηρεσίας/ων που σκέφτεται να αναπτύξει.


Άσκηση 2
κάθε οµάδα , µε βάση το µόντελο PEST, θα κάνει ανάλυση των τάσεων του περιβάλλοντος και της επίδρασής του στα στοιχεία που συνθέτουν το άµεσο περιβάλλον της επιχείρησης.
Δυνάµεις
Πολιτικό
Οικονοµικό
Κοινωνικό/
Τεχνολογικό
περιβάλλοντος


Πολιτιστικό



,









Άσκηση 3
Κάθε οµάδα θα κάνει SWOT ανάλυση της επιχείρησής της.


              ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ STRENGTHS            ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ WEAKNESSES









           ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ OPPORTUNITIES                                ΑΠΕΙΛΕΣ THREATS


SWOT ΑΝΑΙ YSIS
Μέρη που µπορείτε να βρείτε δυνατά και αδύνατα σηµεια

Τομέας επιχείρησης                 Δυνατά σημεία                   Αδύνατα σημεία
    Διαδικασίες                                  Υψηλή                              Καθυστερημένη
                                                  παραγωγικότητα                 διοχέτευση στην αγορά
   Διοίκηση προσωπικού         Καλή στις αποκτήσεις                κακή διαχείριση
   Μάρκετινγκ και πωλήσεις  Καλό στις άµεσες πωλήσεις     κακή έρευνα αγοράς
    Άλλα προσόντα                     Εξαιρετικό τµήµα                   κακή συντήρηση
                                                 έρευνας και ανάπτυξης
    Εμπειρίες                                Υπερατλαντική               οικονομικές καταστροφές
                                                          επιτυχία                            σε κάποια μέρη
     Πνευματική ιδιοκτησία       Εµπορικές επωνυµίες               κακή συντήρηση
     Εγκαταστάσεις                  Εξαιρετική τοποθεσία               Ανεπιθύμητο ενοίκιο
     Μηχανήματα                        Ειδικός εξοπλισµός           Φθαρμένες βιομηχανικές
     εγκαταστάσεις
      Πληροφορική                           Καλές πληροφορίες            Ανεπαρκής αυτοματισμός
                                                         διοίκησης
      Οικονομικά                          Καλή ταµειακή ροή                   Σωρός χρεών

                 •






Άσκηση 4
Κάθε οµάδα θα προσπαθήσει:
α)vα εντοπίσει τα τµήµατα αγοράς για τα προϊόντα/υπηρεσίες της.
β)vα περιγράψει τις ανάγκες που ικανοποιεί το προϊόν/υπηρεσία της ανά τµήµα αγοράς µε βάση την πυραµίδα αναγκών του Maslow.
                                                           Τμήματα αγοράς
Κριτήριο                                                          Τμήμα 1...        Τμήμα 2....            Τμήμα 3......
1. Ηλικία/
οικογενειακή κατάσταση/
 φύλο/
µέγεθος Οικογένειας

2.Γεωγραφlκή περιοχή

3.Κοινωνική/οικονοµική τάξη

4.Κοινωνικές και ψυχολογικές βλέψεις
( ανάγκη να ταυτιστεί,ή να ανήκει  
σε ορισµένη κοινωνική οµάδα

5.Συναίσθηση αξίας (π.χ. το φθηνότερο
 δυνατό,αυτό που έχει κύρος,
αυτό που έχει τις
σωστές προδιαγραφές)

6.Ρυθµός χρήσης


Ποιές ανάγκες ικανοποιούν τα προϊόντα/ υπηρεσίες σας;
Ανάγκες
Ποιές ανάγκες ικανοποιεί το

προϊόν/υπηρεσία σας, ανα
σας
,



   τµήµα και γιατί;


Ανάγκες αυτοπραγµάτωσης



Ανάγκες σεβασµού



Κοινωνικές ανάγκες




,


Ανάγκες ασφάλειας



Φυσιολογικές ανάγκες





ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
ΑLΒΑ (2004), "Οδηγός Νέων Επιχειρηµατιών"
Bragg Mary, Bragg Andrew (2005), "Developing New Business Ideas: Α Step-by­step guide to Creating New Business Ideas Worth Backing", Prentice Hall
Covello Α. Joseph & Hazelgren J. Brian (1994), "The Complete Book of Business Plans: Simple Steps to Writing a Powerful Business Plan (Small Business Sourcebooks)", Source Books Inc, Illinois
Siegel S. Eric et al, (1993), "The Ernst & Young Business Plan Guide (The Ernst & Young Business Guide Series)", 2nd Edition, Paperback
Stutely Richard (2005), "Τhe Definitive Business Plan: The fast-track to intelligent business planning for executives and entrepreneurs", Financial Times Prentice Hall
Κοκκόρης Θεόδωρος (2001), "Το Επιχειρηµατικό Σχέδιο: Πρακτικός Οδηγός για τις Μικρές και Μεσαίες Επιχειρήσεις, Γ 'Έκδοση, Εκδόσεις kokkoris International